こんにちは。テクノポートの卜部です。導入事例記事はマーケティングや営業活動に効果的です。しかし、魅力的なものに仕上げるにはどうすればいいかわからず、悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、成果を生むための導入事例記事を作るポイントを徹底解説します。リード獲得や成約率向上につなげたい方は、ぜひ最後までお読みください。

導入事例記事とは？重要性や効果を解説

導入事例記事とは、商品やサービスを導入したきっかけや得られた効果を、実際に利用した顧客にヒアリングしてまとめたものです。同じような課題を抱える顧客の興味づけや商談時の説明資料にも活用できます。顧客起点で語られた言葉を使うので現実味があり、共感を呼びやすいのが特徴です。

導入事例記事を正しく活用できれば、商品やサービスは知らないけれど、悩みを解決したくて困っている潜在顧客に広くリーチできます。そのため、リードの獲得や問い合わせ増加が見込める施策として多くの企業が取り組んでいます。

効果的な導入事例記事を書くための5つの型

導入事例記事が相手に与える印象は、書く内容や順番によって大きく変わります。代表的な5つの型を紹介するので、内容や目的に合わせて使い分けていきましょう。

問題解決型

問題解決型の導入事例はオーソドックスな構成です。商品やサービスの利用者と導入効果の概要から始まり、問題（目的）、解決策、実際に得られた効果の順番で記事を制作します。内容の信頼性を高めるため、導入前後の変化をデータや指標で具体的に示す必要があります。

レビュー型

実際に使っている姿を想像してもらいたいときに使う導入事例記事の型です。ユーザーが実際に使っている方法や普段の取り組みを詳細に説明します。いろいろなニーズに対して柔軟に対応できる商品やサービスの紹介に向いています。

他社比較型

他社よりも優れている点や独自性をアピールできるような事例を記事にする方法です。自社を利用してくれている顧客に、他社からの変更を決意したポイントをヒアリングして記事にします。他社の商品やサービスで問題解決できない理由と、自社なら解決できる根拠を示すことで優位性を訴求します。

成功物語型

フルオーダーで顧客の要望に徹底的に応える商品やサービス向けの型です。「一筋縄ではいかない課題に顧客以上にコミットして取り組み、最後は目的を達成する」といったストーリーで話を展開していきます。一緒に難題に取り組んでくれるパートナーを探している顧客に刺さるでしょう。

インタビュー型

取材の内容をもとに、話の順序や文体を整えて記事を制作する方法です。以下3パターンのうち、いずれかで記事を書いていきます。

• ひとり語り
• 会話形式
• 第三者視点

写真を組み合わせることで、担当者の人柄や明るい雰囲気を訴求できます。親しみをもって読み進められる記事に仕上がります。

導入事例記事を魅力的に見せる5つのテクニック

ただ情報をまとめただけの導入事例記事は読まれません。おもにネット上に掲載する導入事例記事は、悩みを抱えている人の目に止まり、読み進めてもらうための工夫が必要です。これから紹介する5つのテクニックを使って、読者を記事に引き込んでいきましょう。

タイトルには数字を含める

タイトルはその記事を読むかどうかを判断するとても重要な要素です。どんなに記事の内容がよくても、読み進めてもらえなければ意味がありません。

読者の興味を引くには、数字を入れるのが効果的です。導入前後の変化を数字で示してインパクトのあるタイトルにしましょう。「改善した」「利益がアップした」のような抽象的な内容よりも「前年比+30%の増収増益を達成」「生産性が3倍に向上」のように数字を入れたほうが効果の大きさを実感してもらえます。「本当にこんな効果が出るの？」と思ってもらえたら勝ちです。具体的な成果で相手の目を引き、記事に読者を誘導しましょう。

ストーリーは「起承転結」と変化をつける

導入事例記事には共感を呼ぶストーリーが必要です。そこで「起承転結」で話を展開しましょう。日本人であれば一度は聞いたことがあるくらいベタな展開ですが、読者を引き込める話の展開方法です。

さらに面白いストーリーにするため、話の中に感情の波を作ることを意識してみてください。型にあてはめるだけでなく変化もつけることで、最後まで読んでもらいやすい内容に仕上がります。

見出しで簡潔に内容を伝える

導入事例記事は、ぱっとみて読者に読むべきかどうかを判断してもらう必要があります。そのためには見出しの内容が重要です。全体を流し読みした程度でも内容が伝わるように、簡潔で情報密度の高いワードにしましょう。

最初から最後まで読んでもらえなかったとしても、自社の商品やサービスの良さが伝わればOKです。むしろ内容がよくわからないまま読み進めた結果「思っていたのと違った」となると、お互いに損です。見出しを読んだだけで内容がわかるようにしておけば、ユーザビリティが高まり、多くの人に導入事例を届けられます。

エピソードは具体的に書く

受注の決め手になったポイントや解決したときのシーンがリアルに伝われば、読み手の頭の中にも自社が抱えている問題を解決する姿が映り、購買意欲を高められます。

リアリティのある内容は、担当者本人からしか聞き出せません。商談時に交わした営業担当者との会話や発注を決意したときに感じたことなど、重要な局面での話はインタビュー時に細かく聞いておきましょう。このようなやり取りは世の中に一つしかないストーリーになるので、深く掘り下げてみてください。

ネガティブな情報もオープンにする

導入時のトラブルや顧客が不満に感じていることも正直に記載しましょう。トラブルにも真摯に対応したことや、今はまだ実現できていないことを示すことで信頼性が高まります。できること・できないことが明確になり、今後導入する顧客の期待値も調整できるでしょう。

導入事例記事の書き方

導入事例記事は、大きく分けて5つの要素で構成します。

• タイトル
• 導入後の効果
• 導入前の状況
• 製品（技術の使用感）
• まとめ

伝えたい内容や型によって内容や順番をアレンジしましょう。考える際のポイントは、読み手が魅力的に感じるかどうかです。自分たちの伝えたいことを優先しないように気をつけましょう。

導入事例を今すぐ作りたい方は、関連記事「最も効果的な導入事例の書き方の具体例とテンプレートを紹介」をぜひ参考にしてください。

導入事例記事の活用方法3選

導入事例記事は、Webサイト上に掲載するだけでなくさまざまな活用方法があります。そこで代表的な3つの方法を紹介します。

SNSで発信する

SNSは拡散性が高いため、共感を生みやすい導入事例記事と相性のよいツールです。自社アカウントだけでなく、広告と組み合わせることでたくさんの人に露出できます。ビジネスでも使える代表的なSNSは以下の3つです。

• Instagram
• Facebook
• Twitter

取り扱っている商品やサービスに応じて適切な媒体を選択しましょう。

ホワイトペーパーにしてリード獲得に使う

導入事例記事はホワイトペーパーとしても活用できます。導入事例の概要をサイト上で公開し、詳細をダウンロードしてもらう際に顧客情報を入力してもらいます。

問い合わせにつながらなくても、継続してコミュニケーションを取れる接点は残るため、リード育成に活用できます。オウンドメディアにおけるSEO記事内での訴求やセミナーの特典など、活用できる場面は無数にあります。制作したものはどんどん活用していきましょう。

営業活動に使う

顧客が抱える課題と解決策を起点に話を展開する導入事例記事は、営業活動でも活躍します。とくに「自社の悩みには気づいているけど、解決策がわからない」といった潜在顧客へのアプローチに効果を発揮するでしょう。顧客から悩みを聞き出し、導入事例を根拠に提案すると、提案内容に信ぴょう性が出ます。相手も自社の悩みが解決して利益につながるのであれば、自然に商品にも興味を寄せてくれますよ。

まとめ

導入事例記事は、マーケティングや営業における重要な役割を果たします。関連記事「最も効果的な導入事例の書き方の具体例とテンプレートを紹介」と組み合わせて、魅力的な内容に仕上げていきましょう。

ぜひこの記事を参考に、導入事例記事の重要性を理解し、新規顧客の開拓や商談に活用していきましょう。