テクノポートの卜部です。導入事例を魅力的な内容に仕上げるには、インタビューでいかに情報を引き出すかが重要です。しかし、うまく進行できるのか不安を感じている方は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、インタビューを成功させるコツや当日質問する内容について解説します。「インタビューを成功させたい」と考えている方には、必見の内容になっています。ぜひ最後までお読みください。

導入事例インタビューは難しくない

「インタビュー」という言葉だけで苦手意識を感じている方は多いでしょう。しかし、事前の準備さえしっかりしていれば、トークの才能がなくても話を引き出せます。

導入事例におけるインタビューは、おおよそ聞くべき内容が決まっています。準備した質問に沿って話を進めていけば問題ありません。あとは自社商品のメリットやデメリット・導入による効果について深く情報を掘り下げていけば、必要な材料がそろうでしょう。

なお、質問内容は後ほど詳しく解説します。ぜひ参考にしてください。

導入事例インタビューを成功させる7つのコツ

「インタビューは準備が8割」といわれています。これから解説する7つのコツを参考に、万全の状態で当日を迎えてください。それぞれ詳しく解説していきます。

競合の導入事例をリサーチする

まずは、ライバル企業の導入事例をチェックしましょう。他の人が書いた記事であれば、読者目線で読めます。印象に残るポイントをピックアップしていけば、記載すべき内容や顧客が重要視しているポイントが見えてきます。

他にも優位性をアピールできる点がないかも探してみましょう。スペックやサービスの内容・アフターフォローなど、比較できる部分がないか調査してみてください。

質問内容をあらかじめ決めておく

限られた時間で必要な情報を引き出すには、何を聞くかが重要です。こちらが知りたい情報は質問からしか引き出せないと考えてください。

質問内容を考えるコツは、導入事例の構成を作ってしまうことです。事例を見る人が魅力的に感じる内容を想像しながら骨組みを作りましょう。事前に調べておいたライバルサイトの構成を参考にすれば、聞くべき情報を整理できます。

インタビュー対象企業のことを調べておく

インタビューは相手のことを理解したうえでのぞむべきです。よく調べていれば、質問内容の解像度が高まるでしょう。

顧客と接する機会が少ないのであれば、担当の営業マンにあらかじめヒアリングしておきましょう。とくに、自社の商品やサービスがどのように使われているのか、どういった声をもらっているのかを聞いておくことをおすすめします。

「普段のやり取りまでよく知っているな」と思ってもらえれば、より深い情報まで話をしてもらいやすくなります。相手を尊重していることも伝わるので、質問に対して前向きに答えてもらえますよ。

インタビューの目的を共有する

インタビューの目的は、依頼したタイミングで伝えておきましょう。事前に共有しておくことで、話す内容を調べてきてもらえます。質問する内容もあわせて連絡しておくのがおすすめです。

また、インタビューの冒頭でも改めて目的を伝えてください。あらかじめ何について話をするのかを認識してもらうことで、話が分散しにくくなります。

脱線した話でも油断しない

話が脱線したとしても、聞き漏らさないようにしましょう。休憩時間やインタビュー終了後の雑談中に顧客の本音が出ることもあります。

気になる点があれば、時間の許す限り深掘りしてください。一度きりのインタビューなので、より多くの情報を集めましょう。

効果を具体的な出来事や数字で語ってもらう

「商品やサービスを導入する前の状態」や「改善による効果」は客観的なデータで示してもらいましょう。導入前後の変化を数字で語ることで、納得感を与えられるからです。

「利益率が大幅に改善した」よりも「前期比で+30%の増収増益につながった」のほうが、効果の大きさを実感できます。定性的な効果であれば具体的なエピソードがよいでしょう。実際に効果を実感した人に同席してもらうか、事前にヒアリングしてもらうこともお願いしてみましょう。

2台以上のレコーダーで記録する

インタビュー内容は必ず録音しておきましょう。メモを取る必要がなくなり、話を聞き出すことに集中できます。

レコーダーは2つ以上使って録音することをおすすめします。2台以上で録音していれば、1つが電池切れになったり、故障したり、容量がいっぱいになったりしてもリカバリーできます。ほとんどメモを取らないことを前提にのぞむので、念入りに準備しましょう。

導入事例インタビューで的確に話を引き出せる質問内容

導入事例のインタビューでは、記者のように機転を利かせる必要はありません。決まった型に沿って質問していき、相手の回答を掘り下げていきます。

最低限聞いておくべき5つの質問と、詳しい話を引き出すコツをまとめたので、ぜひ参考にしてください。

商品やサービスを導入する前に抱えていた課題

自社の商品を利用する以前に顧客が解決したいと思っていた課題を聞き出しましょう。

1社が抱えている悩みは、多くの潜在顧客に共通した悩みでもあります。導入事例の冒頭に記載することで、商品やサービス名を知らない見込み客にも情報を届けられるでしょう。

また、どのような企業に求められているかを知ることによって、需要のある顧客に営業活動を集中させることができるといったメリットもあります。成約率を高めるために重要な情報なので、詳細まで聞いておきましょう。

選定の決め手になったポイント

導入時に抱えていた課題が明確になったら、なぜ自社が選ばれたのかを質問してみましょう。顧客が価値を感じている独自の強みが明確になります。

導入事例の強みは、「第三者が語ること」にあります。自分たちでアピールするよりも、口コミのほうが信用される傾向があり、成約につながりやすくなります。Amazonで商品を購入する際に、高評価のレビューがたくさんついているほうを選びたくなるのと同じ原理です。

また、自分たちが考えている強みが現実とずれていないかも確認できます。新しい発見があれば、商談時の訴求にも使えますよ。強く印象に残っている場面や決め手になったポイントを具体的に聞いておきましょう。

商品やサービスを導入した後の姿

顧客は導入したことによる変化に価値を感じ、購入を決意します。費用対効果の良し悪しを決めるポイントにもなるので、効果は数値で教えてもらいましょう。

従業員の声も重要です。「作業に時間がかかるのは仕方がないとあきらめていたけど、このサービスを導入したおかげで定時に帰れるようになった」のように、実際に使っている人の言葉を記載することでリアリティが増します。

導入事例を読んだ人が、具体的に場面を思い浮かべられるくらいの具体性をもたせましょう。

不満に感じているポイント

どんな商品やサービスにも、満たせないポイントや不具合のリスクがあります。インタビューではあえて不満に感じている部分も質問しましょう。悪い部分をあえて見せることで、顧客の不信感を取り除けます。

たとえば、想定していない初期トラブルが発生したときに迅速にカバーしたエピソードがあれば、逆に安心感を与えられるでしょう。

また、インタビューは顧客の本音を聞けるチャンスでもあります。サービスの改善に活かせるだけでなく、新商品開発のヒントにもなるのでしっかり耳を傾けましょう。

今後の取り組み

インタビューでは、現状の姿だけでなく今後の展望も聞いておきましょう。事例に記載することで、まだ導入していない企業の危機感を高められます。

今後の取り組みを記載することは、顧客にも恩恵があります。先進的な取り組みをしていることをアピールできるからです。今後の関係強化にも役立つでしょう。

快諾してもらえる導入事例インタビューの依頼方法

導入事例のインタビューを申し込むときは、担当者に電話や対面で話をしましょう。インタビューを受ける側の時間を奪うことになるため「あなただからお願いしたい」という思いを伝えてください。

合意をもらった後でも、改めて取材内容を書面にまとめて送付しましょう。インタビュー相手の負担を減らすことを心がけてください。同時にメリットを示すことが重要です。導入事例の掲載が、認知度向上や実績のアピールにつながることを伝えましょう。

取材日は相手の都合に合わせて負担をかけないようにしてください。また、公開する前に原稿を見せることを約束して、情報漏えいや誤解を招く情報が出る心配を取り除きましょう。

まとめ

インタビューは導入事例の質を決める重要なイベントです。準備がしっかりできてさえいれば、はじめての方でも自信をもってのぞめます。ぜひ本記事を参考に、成功のコツを実践して、万全の体勢で当日を迎えましょう。